لید چیست؟ چگونه مخاطبان را تبدیل به مشتری کنیم؟ زمانی که فروشگاه یا مارکتی اینترنتی در فضای وب راه اندازی می‌کنید، درواقع چشم اندازها و دوربردهای مختلفی را برای خود ترسیم نموده‌اید؛ اما در این میان افزایش جامعه آماری مشتریان بزرگ‌ترین هدف از تاسیس یک تجارت آنلاین به حساب می‌آید. در مسیر بازاریابی اینترنتی تمام انرژی، زمان و سرمایه شما صرف استفاده از شاه کلیدهایی می‌شود که مسیر پرپیچ و خم جذب مشتری را هموارتر کند.
در حقیقت فعالیت‌های شما به استفاده از راهکارهایی برای تبدیل مخاطب به مشتری و نهایی کردن روند خرید متکی است. مخاطبانی که قرار است به مشتری تبدیل شونر "لید" نام دارند. صعودی کردن شیب نمودار فروش نیز دقیقا وابسته به رضایتمندی همین لیدها است. در ادامه مقاله سعی داریم نقشه راه جامع و مدونی را برای رسیدن به سطح فروش ایده‌آل به شما ارائه نماییم و روش‌هایی را که به شما برای تبدیل کردن مخاطب به یک مشتری وفادار کمک می‌کند، معرفی کنیم.
روند جذب مشتری از آغاز تا پایان
تصور کنید کاربری از طریق صفحه اینستاگرام، کانال تلگرام، جستجو در فضای وب، بنرها یا رپورتاژ آگهی که در فضای اینترنت منتشر کردید و یا حتی توصیه دوستان و اطرافیان با سایت شما آشنا شده و قصد خرید محصول یا بهره‌مندی از خدمات قابل ارائه را دارد.
بعد از آشنایی با وب سایت شما، گام بعدی ورود به فضای سایت برای کسب اطلاعات و آگاهی بیشتر است. بنابراین تمام مخاطبان از ابتدا به صفحه اصلی سایت جهت ثبت سفارش و خرید مراجعه نمی‌کنند و به عبارت دیگر فرایند تبدیل مخاطب به مشتری نیازمند صرف زمان مشخص است.
به هر حال زمانی که مخاطب برای ارزیابی‌های بیشتر وارد سایت شما می‌شود، چهارچوب، ساختار و فضای سایت باید ترغیب کننده به نظر برسد. تمام این ویژگیها در حیطه طراحی و ساخت قالب و البته تکنیک‌های سئو بررسی می‌شود. در این مرحله شما هنر و نبوغ بازاریابی را برای ترغیب به اقدام و عمل مشتری به نمایش می‌گذارید تا تمایل او برای ثبت سفارش و خرید از این درگاه بیشتر شود.
در گام بعدی برای ایجاد تعاملی سازنده‌تر با مخاطب خود باید خرید او را شخصی سازی کنید. برای شخصی سازی کردن خرید نیز به کسب اطلاعاتی از سلایق و نیازهای او احتیاج دارید. در این صورت برای برقراری ارتباط، بهترین راه به دست آوردن آدرس ایمیل و شماره تلفن او است.
برای اینکه مخاطب آدرس ایمیل خود را در سایت شما ثبت کند باید انگیزه کافی را به او بدهید. از جشنواره‌ها، سطح تخفیفات و پیشنهادهای طلایی استفاده کنید و از او بخواهید نشانی ایمیل خود را برای دریافت تصاویر نمونه‌های دیگر محصول و راهنمای خرید در قسمت مناسب ثبت کند.
اگر مخاطب ایمیل خود را در سایت ثبت کند در حقیقت نیمی از مسیر موفقیت در فروش محصول طی شده است. چراکه شما بخشی از اطلاعات او برای ایجاد ارتباط بیشتر را کسب کرده‌اید و می‌توانید از طریق ایمیل، شماره تلفن و ... به برقراری تعاملات بیشتر بپردازید.
آخرین گام در مسیر جذب مخاطب و افزایش نرخ فروش نیز اقبال مشتری به خرید کالا یا دریافت خدمات می‌باشد. مشتری باید برای دریافت سرویس‌های ارائه شده یا کالاهایی که برای فروش به او معرفی می‌کنید مشتاق باشد و خرید محصول را جزء اولویت‌های خود بداند.
در این قسمت از مقاله شما را با مفهوم "لید" در دنیای تجارت آنلاین آشنا می‌کنیم.
تعریف لید در بازاریابی
لید که در لغت به معنای "سر نخ" است در دنیای کسب و کار آنلاین به شخصی گفته می‌شود که او را مشتری بالقوه می‌دانید و برای بالفعل کردنش باید به کسب رضایتمندی او بپردازید. در واقع لید سرنخ‌هایی از اطلاعات کاربری، سطح نیاز و نوع سلیقه خود را به شما ارائه می‌کند و در این صورت می‌توانید با پرداختن به این داده‌ها، نیروی محرکه لازم جهت نهایی کردن خرید را در او ایجاد کنید.
اما یک مشتری بالقوه برای تبدیل شدن به یک مشتری وفادار چه مسیری را پیش رو دارد؟ مراتبی که برای تبدیل لید به مشتری طی می‌شود به شرح زیر است:
کسب اطلاعات و آگاهی کافی
همانطور که پیش‌تر نیز اشاره شد، مخاطب سایت، آدرس درگاه اجتماعی شما را از طریق بنرهای تبلیغاتی، پیج اینستاگرام، جستجو در گوگل و ... پیدا کرده و به این روش به کسب اطلاع از نحوه برقراری ارتباط با کسب و کار شما می‌پردازد.
جلب رضایتمندی
زمانی که مخاطب با کلیک بر روی لینک سایت وارد فضای وب سایت شما می‌شود، با مولفه‌های جذاب و چشمگیر متعددی مواجه شده و خود را در محیطی کاربرپسند می‌یابد. این فضای جذاب متشکل از متدهای حرفه‌ای برای طراحی وب سایت، چهارچوب و قالب گرافیکی مناسب، محتواهای متنی، تصویری، ویدئویی و ... کارآمد و خدمات و محصولاتی مطابق با سلیقه و نیازهای او است.
در این حالت مخاطب شما حتی اگر در همان لحظه ورود به سایت برای تکمیل کردن مراتب خرید وارد عمل نشود و به بررسی‌های بیشتر درباره محصولات و خدمات نیاز داشته باشد، در آینده‌ای نزدیک برای سفارش و خرید با شما تماس حاصل خواهد کرد و حتی ممکن است مکالمه‌ای تلفنی ترتیب دهد. در نتیجه شما به واسطه استفاده از فاکتورهای کاربرپسند، در جلب رضایتمندی مخاطب خود موفق بوده‌اید.
اقدام و عمل
پس از برقراری ارتباط با مخاطب و ارائه راهنمایی‌های بیشتر، بالاخره توجه او را برای انجام اقدام مورد نظر (ثبت سفارش و خرید) جلب نموده و او را به بهره‌مندی از خدمات ترغیب می‌کنید. بنابراین در این مرحله او برای خرید از مارکت شما مسمم می‌شود و بدون تردید به نهایی کردن خرید کالای مورد نظر خود اقدام می‌نماید.
وفاداری
مرحله پایانی همان مرحله‌ای است که ما از آن به عنوان پیشرفت و صعود تجارت یاد می‌کنیم. اینکه هر یک از مشتریان شما به صورت نامحسوس و غیر مستقیم به بازاریاب‌هایی تبدیل شوند که محصولات و خدمات شما را تبلیغ می‌کنند. در نظر بگیرید که اطرفیان مشتری شما نیز نسبت به محصولی که او از برند شما خریداری کرده علاقه نشان دهند و از طریقه برقراری ارتباط با برند آگاه شوند. در این صورت سیکل دیگری ایجاد شده و سطح فروش افزایش می‌یابد.
نکته‌ای که در این بخش باید به آن توجه کنید این است که برای تبدیل شدن مخاطب به مشتری وفادار لزومی به پیمودن تمام مسیر نیست و عبور از تمام مراحل ضروری نمی‌باشد. چه بسا مخاطب از مرحله علاقه به مرحله وفاداری برسد. یا از همان مرحله اول یعنی کسب اطلاعات مستقیما وارد مرحله نهایی شود. بنابراین از هرکدام از مراحل که وارد شوید، با علاقه نشان دادن به روند خرید به یک لید تبدیل خواهید شد.
در نتیجه هر مشتری را می‌توان لید در نظر گرفت اما همه لیدها به مشتری تبدیل نمی‌شوند. لیدها می‌توانند فالوورهایی در پیج اینستاگرامی یا اعضایی در کانال تلگرامی شما باشند که هیچ گاه به خرید محصول اقدام نکرده و به مشتری بالفعل تبدیل نشده‌اند.
اهمیت جلب رضایتمندی لید
درست است که هر کسب و کار جامعه آماری مشخص و گاه ثابتی از مشتریان دارد اما برای کسب درآمد بیشتر به جذب مشتری بیشتر نیاز است و این موضوع به خوبی اهمیت جلب توجه و رضایت لیدها را نشان می‌دهد. بنابراین اگر به ارتقای سطح فروش می‌اندیشید و در صدد افزایش تعداد مشتریان خود هستید، از پرورش لیدها غافل نشوید.
از مزایای جلب رضایت لید این است که با صرف سرمایه و هزینه کمتر در نزدیک‌تر شدن شما به مقصد کمک کننده است. در واقع جلب رضایت نهایی افرادی که با کسب و کار شما آشنایی داشته و نسبت به ابعاد مختلف آن علاقه نشان می‌دهند، نسبت به صرف هزینه برای افزایش بازدید کنندگان مقرون به صرفه‌تر است؛ چراکه لیدها برای تبدیل شدن به مشتری ثابت و وفادار گاه تنها به ارائه گزینه‌های بیشتر نیاز دارند.
اما با چه روش‌هایی می‌توان مخاطبان را به لید تبدیل کرد؟ در ادامه راهکارهایی برای ایجاد لیدهای بیشتر ارائه می‌کنیم.
به ایجاد وبلاگ‌های موثر بپردازید
قسمت وبلاگ‌ها در سایت جزء جذاب‌ترین بخش‌ها به حساب می‌آیند. اگر به دنبال جذب لید هستید باید محوریت محتوایی و بصری وبلاگ را جلب رضایت لیدها قرار دهید. تصور کنید وب سایت شما سایتی فروشگاهی است که در آن به عرضه محصولات مراقبتی پوست و مو پرداخته می‌شود.
در این صورت اگر به عنوان مثال قصد فروش شامپو اویدرم مدل Evicolor را داشته باشید می‌توانید محتوای متنی جامع و مناسبی را در قالب یک مقاله و درباره انواع شامپوهای اویدرم به نگارش درآورده و لینک صفحه مربوط به ثبت سفارش و خرید شامپو اویدرم مدل Evicolor را نیز در آن قرار دهید.
با توجه به این که این مدل از شامپوی اویدرم مخصوص موهای رنگ شده است، مخاطبان پس از مطالعه متن و کسب اطلاعات درباره ویژگیها و مزایای شامپوهای اویدرم بنا به نوع نیاز خود (خرید شامپوی مخصوص موهای رنگ شده)، بر روی لینک مورد نظر کلیک کرده و وارد پیج خرید این شامپو می‌شوند.
از طریق گوگل به جذب لیدها اقدام کنید
دیگر روش تبدیل مخاطب به لید، استفاده از موتور جستجوی گوگل است. وقتی کاربر درباره خرید کتاب‌های تاریخی در کادر جستجوی گوگل سرچ می‌کند و مرورگر، وب سایت مربوط به نشریه یا فروشگاه شما را به عنوان اولین گزینه در صفحه نتایج جستجو برای او به نمایش درمی‌آورد، مخاطب بر روی لینک سایت شما کلیک خواهد کرد.
بنابراین طراحی، پیکربندی و ایجاد ساختارهای محتوایی و بصری در سایت شما باید به گونه‌ای باشد که علاوه بر کاهش نرخ پرش، مخاطب را به حضور در فضای وب سایت مجاب کند. به بیان دیگر وب سایت شما باید از نظر جنبه‌های ظاهری و درونی قابلیت جلب توجه و رضایت مخاطبان را داشته باشد.
علاوه بر این، بخش قابل توجهی از احساس تمایل مخاطب به بازدید از سایت شما، به حضور آدرس سایت در صفحه اول نتایج گوگل وابسته است. بنابراین از ضروری‌ترین اقداماتی که باعث افزایش ترافیک سایت و نرخ کلیک می‌شود، رعایت دستورالعمل‌هایی است که جایگاه شما را در رده بندی‌های ممتاز گوگل تثبیت کند. در دنیای تجارت آنلاین از این دستورالعمل‌ها با عنوان تکنیک‌های سئو سایت یاد می‌شود.
لذا توجه به ترفندهای سئو و بهینه سازی سایت برای مرورگرهای وب در ارتقای جایگاه سایت و افزایش میزان بازدیدهای مخاطبان اثرگذار است. بدیهی است که افزایش بازدید کاربران به افزایش تعداد لیدها می‌انجامد و افزایش تعداد لیدها نیز شانس بالا رفتن نرخ فروش را بیشتر می‌کند.
حضوری قدرتمند در شبکه‌های ارتباط جمعی داشته باشید
کاربران شبکه‌های اجتماعی مختلف مانند اینستاگرام و تلگرام به شکل روزافزون در حال افزایش‌اند. بنابراین اپلیکیشن‌های ارتباطی بهترین بستر برای جذب لیدهای بیشتر به حساب می‌آیند. دنبال کنندگان شما در اینستاگرام می‌توانند با بازدید از پستها و استوری‌هایی که در پیج خود قرار داده‌اید، درخواست شما برای مشاهده لینکی خاص را قبول کنند.
اعضای کانال تلگرامی‌تان می‌توانند پیام‌های جدید ایجاد شده در کانال را مشاهده کرده و در صدد پاسخ برآیند. شبکه‌های اجتماعی بهترین جایگاه برای معرفی محصولات و ارائه خدمات هستند. در این فضاها می‌توان با تقبل کمترین هزینه به تولید و انتشار بنرهای تبلیغاتی جهت جذب لید پرداخت و نرخ فروش را افزایش داد.
اگر بخواهیم منحصرا درباره فضای اینستاگرام که دست کم ۳۰ میلیون دنبال کننده ایرانی دارد بپردازیم، باید یادآور شد که روش‌های زیادی برای جلب نظر و توجه مشتریان در بستر این اپلیکیشن وجود دارد. به همین جهت اینستاگرام امروزه به یکی از بزرگ‌ترین مارکت‌های بازاریابی و تجارت در سطح بین المللی تبدیل شده است. جایگاهی که در آن می‌توان از سازوکارهای راهبردی برای جذب میلیون‌ها کاربر بهره گرفت و به سود و درآمد حداکثری دست یافت.
تکنیک بازاریابی فردی را فراموش نکنید
از دیگر ترفندهایی که در بالا بردن تعداد لید به شما کمک می‌کند، استفاده از بازاریابی فردی یا توصیفی است. زمانی که مشتری محصول شما، ویژگیها، کیفیت و مزایای کالای خریداری شده را برای اطرافیان توصیف می‌کند، ساختار کسب و کار شما را به آنها توضیح می‌دهد و در نهایت درگا‌ه‌های ارتباط با تجارت شما را به آنها معرفی می‌نماید در حقیقت به صورت فردی و به شیوه توصیفی به بازاریابی پرداخته است. نوعی از بازاریابی که کاملا به سود شما تلقی می‌شود.
با استفاده از این سبک بازاریابی، نام برند و عنوان تجارت شما دهان به دهان منتقل می‌شود و به این ترتیب به شکل مداوم و بدون توقف به تعداد لیدها افزوده خواهد شد. این تکنیک به عنوان ترفندی مقرون به صرفه، بدون نیاز به صرف انرژی یا سرمایه گذاری به شما برای رسیدن به هدف ترسیم شده، یعنی افزایش تعداد لیدها کمک می‌کند.
تولید محتوای مناسب را در دستور کار قرار دهید
هنر تولید محتوا، مهارت رسوخ به اذهان عمومی است. با ساخت محتواهای متنی، تصویری، ویدئویی، صوتی، پی‌دی‌اف و ... داده‌های مختلف را در اختیار کاربران قرار می‌دهید. به میزانی که محتواهای تولید شده از سطح کیفی مناسب برای جلب توجه مخاطبان برخوردار باشند، منافع شما در دنیای نت وورکینگ و بستر دیجیتال مارکتینگ تضمین خواهد شد.
بنابراین شما با رعایت اصول و قواعد تعیین شده به تولید محتوای رایگان می‌پردازید، آن را در اختیار مخاطبان قرار می‌دهید و رضایت آنها از مطالعه و استفاده این محتواها را معیار افزایش فروش در نظر می‌گیرید. مثلا زمانی که مخاطب محتوای تصویری مربوط به محصولی خاص را در وب سایت شما مشاهده می‌کند، احتمال افزایش رضایتمندی و تبدیل شدن او به لید وجود دارد.
از ریتارگتینگ استفاده کنید
استفاده از رپوتارتاژ و تبلیغات آنلاین برای جلب نظر مخاطبان و تبدیل آنها به لید از دیگر تکنیک‌های کاربردی در زمینه افزایش نرخ فروش است. تبلیغات آنلاین که در بستر فضای مجازی و در قالب بنرهای تبلیغاتی، ایمیل و ... ایجاد می‌شوند از پتانسیل بصری و محتوایی کافی جهت جذب مخاطبان برخوردار هستند. اما Retargeting به چه معنا است؟
ریتارگتینگ کردن مخاطب به معنای آن است که مخاطبان سابق و حتی مشتریانی که قبلا به برقراری ارتباط با تجارت شما پرداخته بودند را مجددا مخاطب قرار دهید. به طور کلی برای اینکه مخاطبان خود را به لید و لیدها را به مشتری وفادار تبدیل کنید باید از خلف وعده بپرهیزید. وعده‌هایی که در خلال تبلیغات خود به مخاطبان می‌دهید ممکن است اصلی‌ترین نیروی محرک و انگیزه آنها برای برقراری ارتباط با کسب و کار شما و دنبال کردن فعالیت‌هایتان باشد.
وعده‌هایی مانند ارسال رایگان، تخفیف‌‌های ویژه، برپایی جشنواره‌های طلایی و ... مخاطبان شما را به اقدام و عمل واداشته و به سوی پذیرش درخواست‌های شما هدایت می‌کنند. بنابراین اگر روش ریتارگتینگ مخاطب را برای افزایش نرخ فروش انتخاب می‌کنید باید تمام نکات ذکر شده در دستور کارتان قرار بگیرند.
نکته دیگری که در زمینه لید وجود دارد این است که چطور لیدها را به مشتریان بالفعل تبدیل کنیم. روش پرورش لید در این حیطه به کمک ما می‌آید. با طی کردن مراتب پرورش لید می‌توانید به افزایش تعداد مشتریان و ارتقای سطح کیفی کسب و کار خود امیدوار باشید.
مراحل پرورش لید
همانطور که اشاره شده ممکن است تعدادی از مخاطبان شما به دلیل علاقمندی و رضایتی که از محصولات و خدماتتان دارند به عنوان لید فعایت‌های شما را دنبال کنند، اما این موضوع به افزایش فروش و سوددهی بیشتر کمک نمی‌کند. بسیاری از لیدها تا نهایی کردن مرحله خرید و تبدیل شدن به مشتری تنها یک قدم فاصله دارند. گاهی با چند گزینه منحصر به فرد یا تبلیغاتی متفاوت، می‌توانید آنها را نیز مانند سایر مشتریان خود به اقدام و عمل وادارید.
ارائه پیشنهادات جذاب و وسوسه برانگیز، استفاده از اطلاعات کاربردی و مسمرثمر، شخصی سازی کردن فضای خرید و ایجاد ارتباط صمیمی‌تر با لیدها از اصلی‌ترین راهکارهایی هستند که در تبدیل آنها به مشتریان وفادار اعمال اثر می‌کنند. استفاده از ایمیل‌های تبلیغاتی با هدف معرفی محصولات جدید و با رعایت اصول ایمیل مارکتینگ نیز می‌تواند در جلب توجه آنها موثر باشد.
در زمینه پرورش لید مرحله دوم استفاده از بستر گسترده اپلیکیشن‌های ارتباطی است. این برنامه‌های رسانه‌ای به جزئی جدایی ناپذیر از سرگرمی، آموزش و حتی کسب و کار افراد تبدیل شده‌اند. ارتباط همه جانبه کاربران با ابعاد مختلف برنامه‌های اجتماعی اهمیت و جایگاه استفاده از این ابزارها را در زندگی فردی و اجتماعی افراد جامعه به خوبی نمودار می‌کند.
بنابراین حضور موثر و فعال در این نوع رسانه‌ها نقطه عطفی برای بازاریابی و جلب توجه لیدها به شمار می‌آید. انتشار پستها و استوری‌های جذاب و مفید در فضای اینستاگرام، طراحی توییت‌های مناسب در اپلیکیشن توییتر و ارائه پیام‌ها، محتواها و فایل‌های کاربردی در کانال تلگرامی خود می‌تواند میزان تعاملات سازنده شما با لیدها را افزایش داده و محرکی موثر برای تبدیل آنها به مشتری باشد.
کلام پایانی
ارائه مضامین این پست در جهت ارتقای آگاهی شما در زمینه لید با هدف افزایش میزان بهره‌وری در فضای کسب و کارهای اینترنتی صورت گرفته است. توجه داشته باشید که استفاده از نکات عنوان شده در مسیر دستیابی به اهداف تجاری شما کمک کننده هستند. امیدواریم با رعایت دستورالعمل‌های یاد شده گام‌های موثر و قدرتمندی در مسیر بازاریابی و ارتقای سطح فروش بردارید.
